80末小伙连续2年当销冠 卖房超3亿曾一夜卖房4套

置业顾问,或者说有一个更通俗的称呼:卖房子的。在很多人看来,置业顾问就像是一场青春豪赌:他们用高强度的工作换来丰厚的回报,在他们脸上,夹杂着职业化的成熟和年轻本身的稚嫩。在网易房产珠海站的访谈中,卖房人用自我解剖的方式坦露真心,毫不保留地向我们展示了他们的内心世界,Ta们的十二时辰,满满写着“青春无悔”。而在这个被生活的洪流裹挟前进的时代里,他们的故事,又何尝不是我们的故事呢?VOL.016杨兵丨“佛系”卖房,铺就万科三盘销冠之路!△扫码收听本期卖房人故事1、大家晚上好,我是今晚的卖房人杨兵,现在是万科翡翠中央的销售主管。2010年,我进入了房地产这一行,除了因为生宝宝而休整的2年,原来我不知不觉间,也当了7年多的“地产人”了。还记得刚入行的时候,我在坦洲的一个小型开发商。说出来可能没有人相信,因为当时,我每卖出一套房子,最低的时候只有300块的提成,就算创下了一个月卖出20多套这样的业绩,也只能拿到1万多点的提成。听起来或许很不可思议,但不知是当年作为新人的自己有冲劲、不怕苦,还是因为我本来就是一个挺佛系的人,拿到这笔现在看来并不算丰厚的佣金,也真的让我开心了好久好久。2、后来休完产假,在朋友的介绍下,我参加了万科集团的面试,从当天的20多个面试者里脱颖而出,成为了两三个幸运儿中的一个,成功进入了对销售人员要求还挺高的万科。当时,万科刚刚开始在珠海组建自己的销售团队,而我呢,就是这第一支团队的一员。这样“元老级”的资历,让我作为一个地产人时时刻刻都充满了骄傲。尽管“进入了珠海万科首支自销团队”,这一份永远无法被人复制的经历给了我满满的自豪感,但是,我也比任何人都清楚,一个销售个人履历的书写,更多的不是看她呆在哪儿,而是看她做出了什么成绩。3、我服务过万科在珠海的三个项目,分别是万科·金域缇香、万科城和现在所在的万科·翡翠中央。而我在每个项目,都扮演着销冠的角色。经常有朋友或同行问我,我能创下这样的销售业绩,是练就了怎样的三寸不烂之舌,还是是培养出了哪种不到黄河不死心的执着呢?但恰恰相反,我面对客户时,没有巧舌如簧,也从不会死缠烂打,并且都尽量做到客观而真诚,不添加太多天花乱坠的说辞。面对犹豫不决的客户,我也从不让自己为了“拿下”他们变得咄咄逼人。我比较随和而佛系,是那种不让客户感到充满压迫感的销售风格,也许这就是让客户接受我、信任我,从而让我成为销冠的原因之一,但我能有今天这样的成绩,很大程度上更要归功于我的老客户们。4、我从不认为卖房是“一锤子买卖”,对已成交的客户,我除了逢年过节会送去问候,在他们生日的时候也会逐一送上祝福,想让他们感受到,我们的关系不是千篇一律的群发祝福,更不止于销售与客户间的公事化交流。也正是因为用心维护老客户的关系,他们在介绍亲朋好友来买房时,才会指名让我来接待。或许也是因为我在和他们相处的过程中,把他们当成朋友,而不是只有利益关系的客户,他们才会同样把我当成朋友,希望能让他们的亲友也成为我的客户。我遇见过的大部分刚需客户,都是买到一套房子住下,就不会再动买房念头的人,所以我也从不是为了让他们成为我的回头客而刻意去维护业主关系,只是纯粹抱着感恩他们支持了我工作的心态,为他们送上平日里的问候。所以他们给我带来新客户,为我的销冠之路带来强有力的助攻,对我来说可以算是无心插柳柳成荫。这一切也让我意识到,怀着太强的目的性做事,反而有可能让自己陷入更深的失望,真诚地尽人事,然后再佛系地听天命,才能像我一样,在工作中不断邂逅惊喜。

今年朋友圈里“天上掉馅饼”的事情格外多,先是多个楼盘集赞送礼,大米、雨伞、食用油等免费送;后来又有楼盘感恩钜惠,扫一下二维码就能参与抽金条、五星级酒店免费吃大餐;再到世界杯大热,猜比分送大礼成了最火爆的营销活动。
最近,又有多个楼盘启动了“全民营销”活动,高额报酬吸引市民利用朋友关系推介项目,卖一套房最高奖励达5万元。成交量日益下滑的情况下,为了在有限的市场需求中抢夺足够的客户,思维敏捷的房企之间暗战不断。拓展客户资源
楼市再现“全民营销”
历史总是惊人的相似。今年楼市遭遇困境,许多人不免想起2008年和2011年的寒冬期。最近有泰城资深销售负责人发出了题为《致从事房地产营销的战友》的忠告:“最近客户少了,成交难了。我整日思索解决途径,回忆2008年,2011年我们都采取了些什么有效措施。”
他认为,这个时候才是考验销售功底的时候,项目要合理定价,营销人员要踏实工作、走出去拓展客户。在这个“外面的客户远比售楼处要多”的时间段,走出去的营销成功率更高。“客户不会为今天的优惠买单,但他们会为明天没有今天就能抓住的优惠买单。”“我们的肉眼无法看透哪位是真正的客户,所以最好选择每位客户都认真对待。2008年和2011年活下来的人,就是这样干的!”
也许正是基于这样的销售理念,今年房地产行业的优惠活动格外多,任何一个节日都有楼盘推出各种各样的营销暖场活动,免费赠送各种大礼包、小礼品。就连一度销声匿迹的“全民营销”策略,也重出江湖,成为开发商抢市场、促成交的销售利器。推荐亲朋好友买房
最高可奖励5万元
泰安有多个楼盘以招募“自由经纪人”、“编外销售员”、“全民合伙人”等方式,启动了“全民营销”计划。
比如莱钢·东岳鑫城就打出重金雇佣“自由经纪人”的口号,单套奖金2000元,多卖多得,上不封顶。据了解,自由经纪人可以是老业主、准业主,也可以是非购房者,但不能是本楼盘员工。自由经纪人每介绍一位新客户并且成功认购房源,则可以在商品房买卖合同签约并且全款到位后拿到2000元现金奖励,而购房客户也可以享受总房款直降2000元的优惠。置业顾问称,自由经纪人的推介方式极其简单,只需要按照相应格式发一条短信到售楼处,写明自己的身份信息、推荐客户的信息,要求安排人员于几月几号予以接待。成交后即可凭短信领奖金。
而海尔地产的微信公众号上,则发布了这样一则信息,成功推介亲朋好友购房,即可获得高额激励。普通住宅、公寓类产品激励最高5000元/套;别墅类产品最高激励50000元/套;写字楼、商铺类产品激励上不封顶。参与对象为全社会自然人,但推荐直系亲属购房的不在此列、不含机构分销。而且要求客户是之前从未来电来访者。
该集团根据物业类型不同、单套成交金额不同,设定了多个佣金标准。兑现方式是网签完成后次月支付。泰安海尔·桃花源项目作为联排、双拼别墅项目,按照最高3万元/套的标准执行。
还有一家地产公司,在招募“编外销售员”的同时,联络了泰安数十家中介公司,设立分销机构,进行一二手联动,力求覆盖城市每一个角落。利用关系网卖房子
极端市场下的极端做法
随着各个公司“全民营销”政策公布,很多人将卷入这个营销风暴中。因为全民营销策略,最核心的就是利用员工、员工的亲友、员工亲友的亲友这一张庞大的关系网,加以高额报酬、相对低廉价格,增加项目的吸引力。这是极端市场下的极端做法,但也是有效的做法。
有业内人士分析,“全民营销”增加了客源和成交机会,另一方面因为现金奖励可以作为变相优惠,通过朋友关系返还到购房者身上,避免了公开降价。“由于今年房企压力太大,用这样极端的方法才能引起市场的关注。”这种方式短期内可以带来大量成交,有利于企业渡过难关。
更有营销经理认为,有能力买房早就出手了,靠关系销售,对整体销售拉动不会太大。从目前房地产市场来看,真正能促进成交量的主要还是房价。“开发商要像卖股权一样卖楼,需要割肉时就一定要割,这样才可以生存。”
相关链接 “全民营销”不新鲜
“全民营销”并不是一个新鲜词汇,早在20世纪90年代,宁波就出现过这种营销。任何人只要介绍客户去买房,就可以获得开发商一定数额的介绍费。如今,全民营销已经被各大房企运用得炉火纯青且花样百出,以此来PK传统的置业顾问销售模式。
近几年率先掀起“全员卖房”的应该是绿城。曾经遭遇破产等众多传言的绿城,其董事长宋卫平2012年发起“全员营销”的销售革命,所有绿城房源公司全体员工开放,这意味着即使是清洁工卖出楼,也给提成;同时还向全社会开放,任何一个人只要有能力帮绿城成功卖出房子,均可获得一笔不菲的佣金。此次被业界称“绿城销售体系的革命性改革”,给房地产市场掀起了层层浪潮。
随后,碧桂园集团也启动了“全员营销”活动。但是,碧桂园没有绿城那么高调,只是相对低调地鼓励部分城市的所有员工去卖房,并明确告诉员工,成功卖掉一套房就有提成,如果自己购房也有可观的优惠。
2014年6月,国内房地产界的龙头企业万科在上海发布了两款网络化全民营销产品“万科经纪人平台”+“分享达人”。这种将“全民营销”的概念与互联网思维融合的创新营销模式,再一次引发了关注与思考。
这一经纪人平台意在利用移动互联网传播优势,通过激励政策,将代理公司、地产中介、万科业主、万科员工身边客群资源汇聚向万科的在售项目。通过使用这一平台,人们可将手中的客户资源推荐给万科,成功之后即可获得万科提供的最多0.15%的现金佣金。
此外,平台通过打通线下到线上的数据链条,推荐人还可实时查看意向客户的信息,对于未及时前往项目的被推荐人发动更多“攻势”,推动交易完成。
而“分享达人”其实是一款微信粉丝传播平台,是“万科经纪人平台”之外更偏向社会大众、门槛更低的一个“更有趣的变种”。通过注册成为分享达人,分享定期更新的活动任务给微信好友,即可获得不同形式的奖励。

销售额:1.8亿

简介:管怀树,新城玖珑湖高级置业顾问,2014年销售145套新房,销售额1.8亿。

神迹:连续两年当销冠,一夜卖房4套

春节将至,又到了一年一度“晒”年终奖的时候。而2014年楼市惨淡,虽然房子难卖,但依然不乏销售神人,楼市销冠们“战果”如何,他们的年终奖又会如何让人艳羡?金陵晚报记者采访了新城玖珑湖的销冠管怀树,入行仅两年的年轻小伙,却连续2年成为销售冠军,销售总金额超3亿元。

一夜卖房4套

安徽小伙管怀树出生于1989年,2011年大学毕业后,一直从事房地产类工作,2013年进入南京新城房地产公司。2014年他一共卖出145套新房,销售金额达到1.8亿元,成为新城玖珑湖的销售冠军,他所带领的8人销售小组也是案场业绩第一的小组。

而管怀树并不是第一次当销冠了,他告诉金陵晚报记者,2013年他进入江北板块的新城香溢紫郡,工作9个月卖了1.3亿元,也成为当年新城香溢紫郡的销售冠军。

机会总是给准备好的人,成功更加垂青有准备的人。2014年9月21日,南京全面取消限购。当晚,管怀树一直工作到凌晨3点,他一晚上卖出4套新房,成为案场除开盘外最高成交纪录。“当晚限购放开,我一直坚守在案场。第一时间把消息通知给了客户,很多客户都是外地人,他们特意从外地赶回来买房子。”

管怀树说:“刚需买房子是大事,房价也不便宜,我把客户当成朋友,设身处地的从他们角度出发,从板块、交通、配套、户型、月供,都会给他们讲解清楚,平时也会经常沟通,所以他们对我也很信任。”

卖房两年终成业主

管怀树告诉记者,去年12月他的月薪达到了6万元,“因为年底了银行下款多一点,还有2万元左右全年预留的佣金,平时的月薪也稳定在2万元左右。”

但销售不易,要想取得丰厚的收入,还需要付出比别人更多的努力。管怀树每天早上8点就到公司上班,晚上八九点才离开,“平时休息时间很少,有时候休息在家还觉得无聊,就会去上班,还能有成交。”

也正是因为热爱销售,勤奋工作,管怀树的月薪也比同行高出2倍左右,“毕业3年多,我的收入已经领先其他同学了,工作让我更有存在感。”

谈到成功的秘诀,管怀树说,“我的心态很好,每天都很有活力,喜欢和人沟通交流,当然我的运气也不错,我相信快乐会感染人,快乐地和人交流,别人也会感受到。”

通过自己两年的努力,42万元的首付款他承担了大部分,如愿实现了置业南京的梦想,成为新城玖珑湖的业主。

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